Исследование:
какими CRM-системами пользуются компании строительной отрасли?
какими CRM-системами пользуются компании строительной отрасли?
В апреле 2018 года мы провели исследование по CRM-системам в строительной отрасли.
Опросили коммерческих директоров и директоров по маркетингу компаний в сегменте В2В на строительном рынке. Опрос проводили на выставке Mosbuild 2018. Выбирали компании с оборотом 0,5-1,5 млрд рублей.
Цель исследования — понять, какие CRM-системы наиболее востребованы на рынке.
Для проведения исследования мы опросили 100 компаний: из них 70% — российские, 30% — российские представительства европейских компаний.
Опросили коммерческих директоров и директоров по маркетингу компаний в сегменте В2В на строительном рынке. Опрос проводили на выставке Mosbuild 2018. Выбирали компании с оборотом 0,5-1,5 млрд рублей.
Цель исследования — понять, какие CRM-системы наиболее востребованы на рынке.
Для проведения исследования мы опросили 100 компаний: из них 70% — российские, 30% — российские представительства европейских компаний.
Входящие данные
100
количество респондентов
0.5 - 1.5 млрд. руб.
оборот компаний
В2В
отрасль
Немного о респондентах:
Размеры бизнеса
95% участников опроса имеют годовой оборот более 500 млн рублей. В основном, это компании, которые производят материалы для нужд строительного рынка. Работа таких компаний отличительна длительным циклом сделок и большим средним чеком.
Размеры бизнеса
95% участников опроса имеют годовой оборот более 500 млн рублей. В основном, это компании, которые производят материалы для нужд строительного рынка. Работа таких компаний отличительна длительным циклом сделок и большим средним чеком.
Количество менеджеров в отделе продаж
74% опрошенных компаний имеют небольшой отдел продаж, до 15 менеджеров. Это связано с особенностями строительного бизнеса, о которых мы говорили выше: длительный цикл сделок и высокий средний чек. В таком бизнесе важны долгосрочные и хорошо выстроенные отношения с клиентом.
74% опрошенных компаний имеют небольшой отдел продаж, до 15 менеджеров. Это связано с особенностями строительного бизнеса, о которых мы говорили выше: длительный цикл сделок и высокий средний чек. В таком бизнесе важны долгосрочные и хорошо выстроенные отношения с клиентом.
Использование CRM системы для учета продаж
82% опрошенных, среди российских компаний не используют CRM, и только 18% — используют. В иностранных компаниях ситуация другая.
Более 50% компаний, у которых головной офис за рубежом, используют CRM-системы. В некоторых случаях, это одно из важнейших условий для открытия представительства в России.
82% опрошенных, среди российских компаний не используют CRM, и только 18% — используют. В иностранных компаниях ситуация другая.
Более 50% компаний, у которых головной офис за рубежом, используют CRM-системы. В некоторых случаях, это одно из важнейших условий для открытия представительства в России.
Итоги:
1 из 5 российских компаний использует CRM-системы для учета продаж. Среди них:
1 из 5 российских компаний использует CRM-системы для учета продаж. Среди них:
amoCRM — еще год назад, во время проведения аналогичного опроса, только 2 компании указали, что пользуются маркетинговой стратегией amoCRM. Главное преимущество amoCRM — простота внедрения и легкость восприятия интерфейса amoCRM сотрудниками компании.
Битрикс 24 — корпоративный портал с модулем CRM, популярен в этом сегменте. Привлекает своей универсальностью и бесплатным функционалом. Минус — внедрить систему самостоятельно проблематично, а стоимость внедрения у партнеров-интеграторов достаточно велика.
SalesForce — самая известная в мире CRM-система. Ее используют, в основном, иностранные компании.
Microsoft Dynamics — мощное и высокобюджетное решение. Внедрение занимает много времени. Не многие компании способны довести проект до успешного результата. Часто, это обусловлено отсутствием стандартизированных бизнес-процессов на стороне заказчика.
МегаПлан — не отметил ни один из респондентов.
Отдельно скажем про 1С и 1С CRM. Хотя некоторые респонденты ответили, что продажи они ведут в 1С CRM, далее из разговора мы выявили, что сотрудники компаний не до конца понимают отличие CRM от общего функционала управления предприятием. Руководители этих компаний подчеркивали, что 1С УПП — это и есть CRM-система компании.
Битрикс 24 — корпоративный портал с модулем CRM, популярен в этом сегменте. Привлекает своей универсальностью и бесплатным функционалом. Минус — внедрить систему самостоятельно проблематично, а стоимость внедрения у партнеров-интеграторов достаточно велика.
SalesForce — самая известная в мире CRM-система. Ее используют, в основном, иностранные компании.
Microsoft Dynamics — мощное и высокобюджетное решение. Внедрение занимает много времени. Не многие компании способны довести проект до успешного результата. Часто, это обусловлено отсутствием стандартизированных бизнес-процессов на стороне заказчика.
МегаПлан — не отметил ни один из респондентов.
Отдельно скажем про 1С и 1С CRM. Хотя некоторые респонденты ответили, что продажи они ведут в 1С CRM, далее из разговора мы выявили, что сотрудники компаний не до конца понимают отличие CRM от общего функционала управления предприятием. Руководители этих компаний подчеркивали, что 1С УПП — это и есть CRM-система компании.
Процесс внедрения CRM
65% респондентов довольны работой CRM. Не важно, внедряли они CRM собственными силами или с помощью партнера-интегратора.
Компании, которые внедряли внедряли CRM-системы самостоятельно, использовали: bitrix24, amoCRM, SugarCRM, SalesForce. Внедрить систему опрошенным удалось в среднем за 2 месяца.
17% компаний при самостоятельном внедрении ошиблись с выбором и планируют внедрять другую систему. Во всех случаях это была система bitrix24. Причина поиска другой системы — первоначальное решение внедрить «все, сразу и бесплатно» вызвало разочарование.
Компании, которые внедряли CRM с помощью интегратора, как правило, выбирали дорогостоящие системы с долгим периодом внедрения, например: Microsoft Dynamics, SAP. Вероятность ошибки выбора и некорректные настройки системы достаточно велики. Компании с большими бюджетами на развитие предпочитают не рисковать и отдают работу по настройке системы профессионалам.
65% респондентов довольны работой CRM. Не важно, внедряли они CRM собственными силами или с помощью партнера-интегратора.
Компании, которые внедряли внедряли CRM-системы самостоятельно, использовали: bitrix24, amoCRM, SugarCRM, SalesForce. Внедрить систему опрошенным удалось в среднем за 2 месяца.
17% компаний при самостоятельном внедрении ошиблись с выбором и планируют внедрять другую систему. Во всех случаях это была система bitrix24. Причина поиска другой системы — первоначальное решение внедрить «все, сразу и бесплатно» вызвало разочарование.
Компании, которые внедряли CRM с помощью интегратора, как правило, выбирали дорогостоящие системы с долгим периодом внедрения, например: Microsoft Dynamics, SAP. Вероятность ошибки выбора и некорректные настройки системы достаточно велики. Компании с большими бюджетами на развитие предпочитают не рисковать и отдают работу по настройке системы профессионалам.
Выводы
Мы живём в эпоху, когда зарабатывает тот, кто владеет контактными данными клиента. Лидирующие позиции занимают IT-компании. Они не производят физический продукт, но имеют доступ к клиентским данным.
К нам часто обращаются компании, которые на рынке 20 лет, никогда не занимались маркетингом и у них все было хорошо. А потом внезапно клиенты куда-то исчезли.
Мы говорим о кризисе в экономике, обвиняем внешние факторы. Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство российских компаний привыкли работать с краткосрочной стратегией. Они не уделяют внимания маркетингу, считают, что главное: «прокачать» продажи, выйти на ЛПР
и «договориться».
Наше исследование в 2018 году показало, что 80% российских компаний с оборотом более 500 млн рублей в год не ведут аналитику активностей в продажах.
Они не управляют отношениями с клиентами. Текучка крупных клиентов в таких компаниях высока. Это приводит к неэффективным тратам на привлечение новых клиентов. Эти компании тратят от 3 до 30 млн рублей в год на участие в выставках и никак не измеряют возврат вложенных средств.
Внедрение CRM-системы дает результат через месяц пользования. Этот инструмент удобен и доступен для понимания. Стоимость внедрения ниже, чем участие в одной выставке.
Мы живём в эпоху, когда зарабатывает тот, кто владеет контактными данными клиента. Лидирующие позиции занимают IT-компании. Они не производят физический продукт, но имеют доступ к клиентским данным.
К нам часто обращаются компании, которые на рынке 20 лет, никогда не занимались маркетингом и у них все было хорошо. А потом внезапно клиенты куда-то исчезли.
Мы говорим о кризисе в экономике, обвиняем внешние факторы. Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство российских компаний привыкли работать с краткосрочной стратегией. Они не уделяют внимания маркетингу, считают, что главное: «прокачать» продажи, выйти на ЛПР
и «договориться».
Наше исследование в 2018 году показало, что 80% российских компаний с оборотом более 500 млн рублей в год не ведут аналитику активностей в продажах.
Они не управляют отношениями с клиентами. Текучка крупных клиентов в таких компаниях высока. Это приводит к неэффективным тратам на привлечение новых клиентов. Эти компании тратят от 3 до 30 млн рублей в год на участие в выставках и никак не измеряют возврат вложенных средств.
Внедрение CRM-системы дает результат через месяц пользования. Этот инструмент удобен и доступен для понимания. Стоимость внедрения ниже, чем участие в одной выставке.
