Как правильно?

Давайте смотреть правде в глаза. Невозможно построить эффективный маркетинг за 20 тыс. рублей. Оптимально – закладывать на маркетинг не менее 3-5% от оборота.

Если не пожалеть этих денег, начнется магия. К счасть, эта магия состоит из конкретных задач.


Задача 1. Позиционирование: чем вы лучше конкурентов?

Ответить на этот вопрос сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Если вы считаете, что у вас выше качество, ниже цены или лучше соотношение «цена/качество» – вы проиграли. Потому что так думают все!

Что для вас значит слово «качество»? И главное – что это значит для ваших клиентов?

К примеру, компания производит элитные разделочные доски. Ее руководство очень ответственно подходят к выбору сырья и буквально вручную подбирают каждую доску. «Вот это дерево с трещинкой – и из него доски высшего качества не получатся. Скорее всего, они треснут лет через пять». Что это значит для клиента? Что разделочная доска этой компании при правильном уходе прослужит не менее 50 лет. Это хороший ответ на вопрос, чем вы лучше конкурентов.

Позиционирование – это:

1. Экспертиза.

За 20 лет работы в бизнесе накапливается достаточно опыта для экспертизы. Нужно просто проанализировать его.

2. Селекция клиентов, или «Большая тыква».

Название метода пришло к нам из США, где проводят ежегодные соревнования тыкв-гигантов. Чтобы вырастить самый большой овощ, нужно из года в год отбирать лучшие ростки. В результате остаются лучшие из лучших.

Клиентов тоже нужно сегментировать. Причем не только распределить на категории, но и выделить, какие именно клиенты приоритетны для вашего бизнеса.

Благодаря позиционированию мы понимаем, где находимся сейчас и куда хотим прийти в результате. Две точки. Соединив их, получим прямую. Это и будет маркетинговая стратегия.



Задача 2. Продукт: идеал недостижим

Да простят нас перфекционисты, но идеального продукта не существует. И с этим нужно смириться. Пока вы будете доводить свой продукт до совершенства, 30 конкурентов изобретут более усовершенствованную версию того же продукта. Они ее продадут, получат отклик (может, даже по большей части негативный), исправят недочеты и продадут.

Нет завершенного продукта. Есть процесс постоянного совершенствования. Получайте обратную связь – и работайте над тем, что продаете, но не в тайной лаборатории, а в тесной взаимосвязи с клиентами.

Задача маркетинга и бизнеса в целом – создать поток людей, интересующихся вашим продуктом. Другими словами, создать поток лидов. И для этого нужно задействовать как можно больше каналов. Это могут быть листовки, визитки, промоутеров возле метро, семинары, вебинары, конференции, выставки, онлайн инструменты.

Причем нужно применить самые эффективные инструменты, которые приведут больше всего клиентов. Для каждого бизнеса будет свой список. Придется экспериментировать и анализировать, чтобы его определить.

Появился поток клиентов? Поддерживайте с ними отношения, создавайте продукты для дополнительных и повторных продаж. В любом бизнесе есть такая возможность. Если вы продаете разделочные доски, можно продавать ножи. Если занимаетесь продажей мебели, можно оказывать консультации по правильному расположению этой мебели. И продавать средства по уходу за ней.

Задача 3. CRM-система: must-have для бизнеса

Самое ценное, что есть у любой компании, – это клиентские данные. Сегодня зарабатывает не тот, кто производит. И даже не тот, кто продает. Сегодня зарабатывает тот, кто владеет клиентскими данными.

Например, airbnb.com. У портала нет своих объектов. Но при этом основную маржу он берет себе, потому что владеет клиентом. А владельцы жилья довольствуются тем, что им разрешит Airbnb.

95% компаний в России не используют CRM-системы. Даже организации с оборотом 500 млн руб. и выше просто записывают клиентов на бумажки, которые потом хранят в шкафу. Это неэффективно и несерьезно.

CRM-система позволяет вести точный учет клиентов, стадий работы с ними. Она не просто должна быть. В нее должны вноситься все данные. На старте важно понимать, откуда приходят клиенты. На основании этих данных создается сквозная аналитика. Она, в свою очередь, позволит проанализировать возврат инвестиций в рекламу и стоимость одного клиента, пришедшего по тем или иным каналам.

Задача 4. Не забудьте о системе подогрева

Чтобы клиенты не ушли, нужно постоянно напоминать им о себе. Лучше всего с этой задачей справляется система подогрева – система коротких коммуникаций: e-mail маркетинг, ретаргентинг, контент-стратегия, SMM, блог. Все это позволяет удерживать клиента в вашем информационном поле. Причем чем лучше этот подогрев, тем быстрее будет расти доля постоянных клиентов.