Для этого провели исследование коммерческих показателей с помощью АВС-анализа клиентов и ассортимента.
Изучили регулярность покупок, определили категории товаров, которые покупают в комплекте.

В ходе исследования выяснили, что рынок достаточно узкий и компания хорошо знакома многим производителям полуприцепов.
В результате задача свелась к тому, чтобы увеличить долю в клиентском портфеле.

Провели серию встреч с опытными сотрудниками компании и некоторыми клиентами.
Интервью строили таким образом, чтобы понять, за что компанию ценят клиенты,какую особенную экспертизу она может предложить рынку.

Мы проанализировали маркетинговые активности других крупных производителей, выявили их слабые и сильные стороны.
В том числе, изучили сайты ближайших конкурентов и механику их работы в онлайн-среде.

На основании первых 3 шагов мы выявили точки роста компании.
Например, составили комплекты для поставки типовых полуприцепов — такие продажи хорошо ложились на возможности компании, которая недавно приобрела несколько заводов по производству всех необходимых комплектующих.

Мы считаем, что точки роста важно искать для каждой целевой аудитории.
Поэтому работали и в этом направлении.

Определили 4 важные группы целевых клиентов:

1. Конечные пользователи (логистические компании и перевозчики)
   
2. Заводы, производители полуприцепов
   
3. Сервисные центры (СТО)
   
4. Дистрибьюторы

Для каждой целевой аудитории была разработана стратегия коммуникаций.

Так, для конечных пользователей решили работать над доверием к бренду, демонстрировать надежность продукции, принципов работы компании. Это будет стимулировать спрос со стороны конечных пользователей и косвенно повышать продажи.

Для заводов-производителей был предложен дополнительный сервис, а для СТО и дистрибьюторов — обучение и программы лояльности.

Таким образом, к концу аудита уже началась реализация найденных возможностей и продажи стали расти, но многое еще предстояло сделать.