7 главных тенденций B2B маркетинга за 2017 год
Для маркетологов в B2B секторе есть особенно острые проблемы, решив которые — можно получить более качественных клиентов. Отправной точкой в решении этих проблем будет являться обзор тенденций, влияющих на маркетинг и проработка инноваций по всем основным каналам цифрового маркетинга. В этой статье мы продемонстрируем вам наиболее актуальные инструменты этого года, полезные маркетологам из сегмента Business to Business.
1. Маркетинговая автоматизация
Автоматизация маркетинга - идеальная технология для маркетинга B2B. Однако исследования показывают, что многие компании не в полной мере используют ее возможности. Отчёт, представленный исследовательским агентством B2B Marketing приводит следующие 5 областей решений в автоматизации маркетинга: создание и продвижение контента, управление маркетинговыми кампаниями, захват лидов и управление лидами, аналитика и измерение результатов. Так, например, вы можете:
Автоматизация маркетинга - идеальная технология для маркетинга B2B. Однако исследования показывают, что многие компании не в полной мере используют ее возможности. Отчёт, представленный исследовательским агентством B2B Marketing приводит следующие 5 областей решений в автоматизации маркетинга: создание и продвижение контента, управление маркетинговыми кампаниями, захват лидов и управление лидами, аналитика и измерение результатов. Так, например, вы можете:
- создавать онлайн-исследования;
- вести промо-кампании по всем каналам коммуникации (с помощью вашего сайта, рассылки, контекстной или таргетированной рекламы);
- получать информацию о том, что и как делают посетители на сайтах;
- подпитывать и перемещать лиды сквозь воронку;
- интегрировать все это под CRM-систему (чтобы управлять лидами по всей воронке продаж);
- измерять и сравнивать результаты.
2. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это создание и распространение полезной для покупателя информации с целью завоевания доверия и привлечения клиентов. Этот метод используется в маркетинге B2B уже много лет, но в последние годы он все больше применяется в блогах и социальных сетях. Важной целью в этой практике является получение правильного баланса количества, частоты и качества контента и, конечно же, измерение ROI контент-маркетинга. Контент-маркетинг - отличная тактика для маркетологов B2B, потому что длительный процесс принятия решения означает, что клиенты захотят тщательно изучить информацию и сравнить множество конкурентов, прежде чем принять решение о покупке. В этом им сможет помочь ваша контент-стратегия.
3. Веб-персонализация
Персонализированные веб-сайты - это хорошо зарекомендовавшая себя технология для интернет-магазинов, но традиционно она менее широко используется в B2B. Удивительно, так как персонализация, к примеру, почтовой рассылки - является популярной. В настоящее время доступны продукты, которые делают услуги веб-персонализации более доступными для компаний. Они также могут включать функции автоматизации, чтобы рекомендовать наиболее релевантный контент посетителю во время его путешествия по сайту.
4. Интеграция каналов
С таким количеством каналов цифрового маркетинга многие фокусируются на отдельных каналах, но интеграция этого процесса поможет получить более качественные результаты. И все же важно понимать, какие каналы являются лучшими для генерации лидов, чтобы продавцы могли тратить больше времени на каналы, которые предоставляют для них наибольшее количество потенциальных клиентов и продаж.
5. ABM маркетинг
Account-Based marketing - это актуальный тренд в маркетинге В2В. Эта стратегия подразумевает точечный таргетинг на специфическую узкую аудиторию, а также поиск способов удовлетворения ее потребностей. Такой аудиторией, к примеру, может быть выбранная вами организация со списком ключевых (интересных для вас) сотрудников. Это максимально персонализированный подход, которому необходимо обучить как маркетологов, так и отдел продаж.
Применение методов В2В-маркетинга, учитывающего потребности отдельных личностей обеспечивает больший ROI, чем традиционные методы. А инструменты автоматизированного маркетинга помогают в достижении данных целей, например таргетинг по IP или списку контактов.
Контент-маркетинг — это создание и распространение полезной для покупателя информации с целью завоевания доверия и привлечения клиентов. Этот метод используется в маркетинге B2B уже много лет, но в последние годы он все больше применяется в блогах и социальных сетях. Важной целью в этой практике является получение правильного баланса количества, частоты и качества контента и, конечно же, измерение ROI контент-маркетинга. Контент-маркетинг - отличная тактика для маркетологов B2B, потому что длительный процесс принятия решения означает, что клиенты захотят тщательно изучить информацию и сравнить множество конкурентов, прежде чем принять решение о покупке. В этом им сможет помочь ваша контент-стратегия.
3. Веб-персонализация
Персонализированные веб-сайты - это хорошо зарекомендовавшая себя технология для интернет-магазинов, но традиционно она менее широко используется в B2B. Удивительно, так как персонализация, к примеру, почтовой рассылки - является популярной. В настоящее время доступны продукты, которые делают услуги веб-персонализации более доступными для компаний. Они также могут включать функции автоматизации, чтобы рекомендовать наиболее релевантный контент посетителю во время его путешествия по сайту.
4. Интеграция каналов
С таким количеством каналов цифрового маркетинга многие фокусируются на отдельных каналах, но интеграция этого процесса поможет получить более качественные результаты. И все же важно понимать, какие каналы являются лучшими для генерации лидов, чтобы продавцы могли тратить больше времени на каналы, которые предоставляют для них наибольшее количество потенциальных клиентов и продаж.
5. ABM маркетинг
Account-Based marketing - это актуальный тренд в маркетинге В2В. Эта стратегия подразумевает точечный таргетинг на специфическую узкую аудиторию, а также поиск способов удовлетворения ее потребностей. Такой аудиторией, к примеру, может быть выбранная вами организация со списком ключевых (интересных для вас) сотрудников. Это максимально персонализированный подход, которому необходимо обучить как маркетологов, так и отдел продаж.
Применение методов В2В-маркетинга, учитывающего потребности отдельных личностей обеспечивает больший ROI, чем традиционные методы. А инструменты автоматизированного маркетинга помогают в достижении данных целей, например таргетинг по IP или списку контактов.
6. Мобильный маркетинг
В настоящее время на мобильные устройства приходится более половины веб-трафика. И если раньше компании B2B могли предположить, что клиенты будут изучать их предложения с компьютеров, теперь же новое поколение владельцев бизнеса принимает решения на ходу, изучая компании с мобильных устройств. Все маркетологи должны убедиться, что их контент оптимизирован, и обеспечить бесперебойные процессы для пользователей на всех устройствах.
Более половины предприятий B2B имеют мобильные сайты и мобильные приложения. Это показывает, что все наконец начинают понимать их необходимость. Для некоторых отраслей наличие мобильного приложения не требуется, но все должны иметь мобильную версию сайта. Даже если ни один из ваших клиентов не приходит через мобильные устройства (что, безусловно, неправда), вам по-прежнему нужен отзывчивый сайт из-за Google mobilegeddon - именно он отдает первенство в поисковой выдаче сайтам с адаптивным дизайном.
7. Социальные сети
В социальных сетях владельцу бизнеса B2B важно расставить свои приоритеты. Легко настроить учетную запись в новой социальной сети, но для ее эффективного использования потребуется много усилий. Лучшая тактика - сфокусироваться только на наиболее эффективных каналах.
B2B-бизнес, как правило, получает лучшие результаты от LinkedIn и Twitter, но присутствует в самых разных социальных сетях. Youtube и Facebook также выделяются как особенно эффективные, в то время как Google+ имеет низкую эффективность.На площадках социальных сетей вы можете воспользоваться своей стратегией контент-маркетинга, а также запустить таргетированную рекламу и другие инструменты из вашего арсенала. Подробнее об инструментах маркетинга в социальных сетях для В2В читайте в нашей статье.
В настоящее время на мобильные устройства приходится более половины веб-трафика. И если раньше компании B2B могли предположить, что клиенты будут изучать их предложения с компьютеров, теперь же новое поколение владельцев бизнеса принимает решения на ходу, изучая компании с мобильных устройств. Все маркетологи должны убедиться, что их контент оптимизирован, и обеспечить бесперебойные процессы для пользователей на всех устройствах.
Более половины предприятий B2B имеют мобильные сайты и мобильные приложения. Это показывает, что все наконец начинают понимать их необходимость. Для некоторых отраслей наличие мобильного приложения не требуется, но все должны иметь мобильную версию сайта. Даже если ни один из ваших клиентов не приходит через мобильные устройства (что, безусловно, неправда), вам по-прежнему нужен отзывчивый сайт из-за Google mobilegeddon - именно он отдает первенство в поисковой выдаче сайтам с адаптивным дизайном.
7. Социальные сети
В социальных сетях владельцу бизнеса B2B важно расставить свои приоритеты. Легко настроить учетную запись в новой социальной сети, но для ее эффективного использования потребуется много усилий. Лучшая тактика - сфокусироваться только на наиболее эффективных каналах.
B2B-бизнес, как правило, получает лучшие результаты от LinkedIn и Twitter, но присутствует в самых разных социальных сетях. Youtube и Facebook также выделяются как особенно эффективные, в то время как Google+ имеет низкую эффективность.На площадках социальных сетей вы можете воспользоваться своей стратегией контент-маркетинга, а также запустить таргетированную рекламу и другие инструменты из вашего арсенала. Подробнее об инструментах маркетинга в социальных сетях для В2В читайте в нашей статье.
